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【寻找抗疫时期营销英雄】疫情下的口罩业务,她们这样开拓——记国际贸易部面料事业部林琪团队

2020年06月11日

    2020年初,新冠肺炎疫情的爆发,让原本并不火热的防疫口罩成为“千金难求”的紧俏商品。市场有需求,商家有机遇。国际贸易部面料事业部副总经理林琪也及时将目光瞄准了疫情下的口罩市场。
    自今年2月份以来,她带领团队发挥资源优势,敏锐跟进市场变化,连续几个月不间断投身于口罩业务开拓,用专业、专注和投入,在这个瞬息万变的市场中抢占了先机、找准了自己的节奏。
利用优势资源,打开疫情之初口罩原料订单突破口
    疫情之初,市场上“一罩难求”,连带着口罩原料也货源短缺,许多工厂订单爆满,根本无法排期接单。化纤专业出身的林琪在面料业务深耕多年,她敏锐地捕捉到市场商机,带领团队积极开拓口罩原料业务。他们充分利用自身熟悉原材料的优势,及时联络并落实手上掌握着的面料工厂资源,以无纺布、耳绳、鼻梁条等热销原料及配件为突破口,2020年2月至今已完成了200多万元的订单。
    由于防疫物资时效性极强,为保证业务的顺利开拓,林琪与李民强、曾伟杰、梁舒乐、朱颖等其他团队成员,几乎每天都要跑工厂、耐心拜访客户,严格把控工厂的产品质量。更让他们每天都绷紧神经、不敢掉以轻心的,是要时刻掌控价格的变动。
    “疫情之初,原材料价格波动大,能否掌控价格变动是保证业务顺利开展的关键。”林琪说起那段打价格战的经历,直言每天都像在坐过山车那般紧张刺激。当时团队开拓了一张30吨的无纺布订单,下单时每吨14000元。随后疫情形势趋紧,口罩原料价格飞涨,市面上的无纺布飙升至每吨120000元。合作工厂便有意将货物以更高价格转售,不愿意交货。林琪及团队成员急了,他们不断与工厂老板洽谈,反复磨、反复做工作并开展了价格拉锯,最后以每吨40000元敲定,以远低于市场价的价格保证了30吨无纺布的按时交货,从而保证了客户按时完成政府的口罩订单。
聚焦海外市。罢液M庖咔橄驴谡殖隹谝滴裥禄
    随着全国上下一心、共同“战疫”的铺开,国内疫情形势逐渐得到控制,国内产能也迅速跟上,口罩在市场趋于饱和。这时,新冠肺炎疫情却在国外快速蔓延,欧洲国家相对产能有限,不足以短期内满足供应,海外口罩需求大增。
    林琪和团队又迅速抓住这个海外市场机会。通过旧客户搭线和以前积攒的口碑,面料事业部计划与香港公司合作,开展KN95口罩德国出口业务。
    由于涉及的合同金额巨大、德国方又对出口商的资质要求严格,为了寻找到良好的货源,林琪与团队多次前往工厂考察,深入了解工厂是否具备生产资质、口罩是否符合检测标准。
    “国内口罩出口业务经历了从松到严的监管过程,也是大浪淘沙的过程。目前的口罩出口业务,核心竞争力是质量和价格。出品就是我们要竭尽全力保证不出问题的关键”。经过几个月的摸索,林琪和团队深切感受到了国有企业在口罩出口业务中的优势,更懂得了该如何全力以赴去保护国企的招牌和口碑。他们拿出了比以往更大的耐心、细心和专心,与工厂做好反复检测和产品调试,与客户做好深入细致的沟通和反馈。
    目前相关业务正与客户洽谈具体合作细节,一旦成熟将打开一片新的商机。
开拓自营品牌,挖掘疫情常态化下新的贸易增长点
    几个月下来,在口罩市场阅“罩”无数的林琪,内心萌发了打造自营品牌防疫口罩的念头。她综合分析了疫情常态化下市场对口罩的需求,盘点现有资源、认认真真算了一笔账。当林琪和团队拿出了相对成熟的防疫口罩自营内销业务可行性方案时,得到了领导的支持和鼓励。
    按照计划,林琪及面料事业部的同事将利用国贸部旗下保科力平台的医疗器械资质,计划推出保科力“BEGOL”品牌的成人口罩和儿童口罩。该项目首批采购10万只(7万只成人、3万只儿童),并计划在轻工集团内部、海外客户群、合作电商平台等渠道作推广试水。
    为了促进该项目的成功推进,林琪及团队做了大量准备工作。从寻找物美价廉、具备生产资质的制造商到核算成本及利润,从设计口罩外包装到落实生产线等等,虽然工作量大增,沟通交流和现场考察也比以往更加辛苦,但他们无怨无悔、满怀期待。“这就像孕育属于自己的孩子,必须亲力亲为,全力以赴”。如果能够成功开拓业务,在做强做大自有品牌、获得收益的同时,也是为防疫事业作出贡献、发挥了国企应有的责任和担当。
    连续几个月的口罩工厂考察、销售客户洽谈、市场动态跟踪、业务风险防控,林琪和团队的口罩业务开拓还在继续……这是国贸部业务开拓人员在疫情下奋力突破的一个缩影。
    面对疫情对内外贸业务的种种不利,业务部门积极主动适应市场变化,全力出击寻找新的贸易增长点。疫情的冲击没有令他们消沉,反而让他们更加奋勇向前!
文:黄艳静、罗海芳
图:余元科、林琪

(国际贸易部供稿)

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